Mitä velkoja arvioi, kun se päättää maksuajasta
Velkoja ei punnitse sitä kuinka vaikea tilanne yritykselläsi on, vaan sitä saako se rahansa todennäköisemmin suostumalla kuin kieltäytymällä. Kun tietää mitä sen pöydällä painaa, ehdotuksen voi kirjoittaa niiden perusteiden mukaan.
Ensimmäinen arvio on maksuton eikä sido mihinkään.
Sama pyyntö, kaksi eri lukijaa
Yritys kirjoittaa maksuaikapyynnön omasta tilanteestaan käsin: mikä meni pieleen, miksi raha on myöhässä ja milloin se tulee. Velkoja lukee saman kirjeen aivan toisesta kysymyksestä käsin: saanko rahani todennäköisemmin jos suostun kuin jos en.
Nämä kaksi näkökulmaa eivät ole vastakkaisia, mutta ne painottavat eri asioita. Siksi pyyntö joka tuntuu kirjoittajasta rehelliseltä ja perusteelliselta voi näyttää vastaanottajasta epämääräiseltä, ja pyyntö joka tuntuu kirjoittajasta niukalta voi olla juuri se joka hyväksytään.
Tämä artikkeli kuvaa mitä velkojan puolella tosiasiassa punnitaan. Se ei ole oikeudellinen kysymys vaan käytännön kysymys, ja juuri siksi siitä kirjoitetaan harvoin.
Mitä velkojan pöydällä painaa
Vaihtoehdon arvo
Velkoja vertaa ehdotusta siihen mitä se saisi ilman sitä: perintä, tuomio, ulosotto, aikaa ja kuluja, ja epävarma lopputulos. Jos ehdotus on tätä parempi, se hyväksytään usein vaikka aikataulu olisi pitkä.
Onko raha olemassa
Perustelu joka nimeää lähteen ja ajankohdan painaa moninkertaisesti enemmän kuin lupaus paremmasta. Nimetty tuleva suoritus on tarkistettavissa, toive ei ole.
Historia samalla velkojalla
Aiemmin pidetty aikataulu on vahvin yksittäinen suositus. Aiemmin rikottu lupaus on käytännössä este, ja se muistetaan järjestelmässä pidempään kuin ihminen olettaa.
Kuka päättää ja millä valtuuksilla
Myyjä, taloushallinto ja perintätoimisto päättävät eri asioista ja eri rajoissa. Väärälle taholle osoitettu ehdotus ei ole huono ehdotus, se on ehdotus jota kukaan ei käsittele.
Miksi osasuoritus muuttaa keskustelun
Riidattoman osan maksaminen tekee kaksi asiaa kerralla. Se pienentää saatavaa ja kertyvää korkoa, ja se on ainoa signaali jota ei voi esittää kirjoittamalla. Velkojan näkökulmasta osasuoritus siirtää asiakkaan kategoriasta ei maksa kategoriaan maksaa hitaasti, ja nämä kaksi ryhmää käsitellään eri prosessissa. Tämä on syy siihen miksi pieni maksu ehdotuksen mukana kannattaa lähes aina.
Miksi velkoja vastaa vastaehdotuksella
Lyhyempi aikataulu ja suurempi ensimmäinen erä ei ole hylkäys vaan neuvottelu. Se tarkoittaa että velkoja on valmis sopimaan mutta haluaa nähdä sitoutumisen etupainotteisesti. Vastaehdotukseen kannattaa vastata samana päivänä, koska nopea vastaus on itsessään osa sitä näyttöä jota velkoja punnitsee.
Miksi hiljaisuus on kallein vaihtoehto
Kun mitään ei kuulu, velkojan järjestelmä ei tulkitse sitä maksuvaikeudeksi vaan maksuhaluttomuudeksi, ja saatava etenee rutiinilla seuraavaan vaiheeseen ilman että kukaan tekee päätöstä. Sen jälkeen samasta summasta neuvotellaan kalliimmalla ja kapeammalla mandaatilla. Yksi lyhyt viesti ennen eräpäivää on halvin toimi koko tässä ketjussa.
Miten tämä muuttaa sen mitä kirjoitat
Kirjoita ensin se mitä ehdotat: summat, erät ja päivät. Kirjoita vasta sen jälkeen lyhyt perustelu sille mistä raha tulee. Jätä pois kaikki mikä ei vastaa kumpaankaan kysymykseen.
Älä kirjoita että yritys on maksukyvytön. Se on tieto jota voidaan käyttää, ja se on eri asia kuin se että raha on väärässä kohdassa kalenteria.
Lähetä ennen eräpäivää ja sille taholle joka tosiasiassa päättää. Nämä kaksi asiaa ratkaisevat useammin kuin sanamuoto.
Mitä velkoja arvioi, kun se päättää maksuajasta, usein kysytyt kysymykset
Kannattaako kertoa koko taloudellinen tilanne?
Ei kannata. Kerro se osa joka selittää ajoituksen ja on tarkistettavissa. Laaja kuvaus yrityksen vaikeuksista ei paranna ehdotusta ja se voi tulla käyttöön myöhemmin.
Auttaako se että vetoaa pitkään asiakassuhteeseen?
Jonkin verran, mutta vähemmän kuin useimmat olettavat. Pitkä suhde painaa myyjän puolella, ei perinnässä. Kun saatava on siirretty, suhdehistorialla ei ole käytännön merkitystä.
Onko puhelu vai sähköposti parempi?
Molemmat. Puhelu saa asian käsittelyyn nopeammin, kirjallinen ehdotus on se jonka perusteella päätös tehdään ja jonka voi hyväksyä sellaisenaan.
Mitä jos velkoja vaatii vakuutta tai takausta?
Se on tavallista. Takaus on kuitenkin oma sitoumuksensa, joka siirtää yhtiön velan yrittäjän henkilökohtaiselle vastuulle myös silloin kun yhtiö myöhemmin ajautuu konkurssiin. Se kannattaa lukea läpi ennen allekirjoitusta.
Kuinka nopeasti vastausta voi odottaa?
Vaihtelee suuresti. Perintätoimistoissa käsittely on nopeaa ja usein automatisoitua, suurissa yrityksissä hitaampaa. Jos eräpäivä lähestyy eikä vastausta kuulu, riidattoman osan maksaminen pitää tilanteen auki.
Ennen kuin lähetät, katsotaan ehdotus läpi
Sanamuotoa ei saa jälkikäteen pois. Ensimmäinen arvio on maksuton.
